Las etapas de este proceso son las siguientes:
- Identificar la circunstancia, problema u oportunidad. ¿Cuál es realmente nuestro problema? Es importante no confundir los problemas con oportunidades, y en ambas situaciones se tienen que tomar una serie de decisiones para hacerles frente.
- Identificar los criterios de decisión. Hay que determinar los aspectos que son relevantes al tomar la decisión, o sea, las pautas de las que ésta depende.
- Ponderación de criterios. ¿Qué importancia tiene cada criterio? Una forma fácil es puntuar con un 10 el criterio que más importe y del 1 al 10 los demás criterios en función del que tiene mayor peso.
- Búsqueda o desarrollo de alternativas. Preparación de una lista de alternativas que resuelvan el problema o la alternativa. Es imprescindible que estas alternativas a parte de aspecto racional tengan también un aspecto intelectual e imaginativo.
- Evaluación o análisis de las alternativas. Multiplicar el peso de cada criterio por el peso que se ha asignado en cada alternativa a ese criterio.
- Elección de una alternativa. La alternativa con más puntuación será la más adecuada.
Ejemplo:
Identificación de la circunstancia.
Las ventas de cremas hidratantes compuestas de sales
minerales FREWWER para mujeres han disminuido su venta en un gran porcentaje en
los 3 principales supermercados sitiados en zonas de consumidores con alta
renta per cápita desde la introducción de la nueva crema para féminas de DOVE,
que contiene un envase renovado e innovador que permite apreciar el producto y
que proporciona una imagen de calidad y delicadeza.
Criterios
de evaluación.
|
Criterios
|
Peso
|
|
Información
suficiente
|
10
|
|
Poca competencia
|
8
|
|
Proceso
corto de realización
|
7
|
|
Costos
de inicio
|
4
|
Alternativas.
|
Cambio de distribuidores.
|
|
Realización de nueva publicidad.
|
|
Lanzamiento de un nuevo producto.
|
|
Aumento de promociones sobre el
producto.
|
Análisis de las alternativas.
|
Criterios
Alternativas
|
Información
suficiente
|
Poca
competencia
|
Proceso corto
de realización
|
Costos de inicio
|
|
Cambio
de
distribuidores
|
6
|
9
|
5
|
7
|
|
Realización
de nueva publicidad
|
9
|
3
|
4
|
10
|
|
Lanzamiento
de un nuevo producto
|
3
|
10
|
2
|
10
|
|
Aumento
de promociones sobre el producto
|
9
|
7
|
7
|
9
|
La selección de una alternativa.
|
|
Información suficiente
|
Poca competencia
|
Proceso corto de realización
|
Costos de inicio
|
Total
|
|
Cambio de distribuidores
|
60
|
72
|
35
|
28
|
195
|
|
Realización de nueva publicidad
|
90
|
24
|
28
|
40
|
182
|
|
Lanzamiento de un nuevo producto
|
30
|
80
|
14
|
40
|
164
|
|
Aumento de promociones sobre el producto
|
90
|
56
|
49
|
36
|
231
|
Como se
puede comprobar, la mejor alternativa en base a los criterios que hemos elegido
y dependiendo de los valores que hemos determinado oportunos para ellos ha sido
el aumento de promociones sobre el
producto.
El implemento de la alternativa
seleccionada.
El aumento
de promociones sobre el producto se llevará a cabo partiendo del departamento
de Marketing, que tendrá como función la realización de un estudio de mercado
donde se analice las preferencias en cuanto a la promoción en sí del consumidor
principal: la mujer de mediana edad. Una vez realizado, se barajarán las
distintas alternativas para la producción de las productos acompañantes al
producto estrella, de cheques regalo, de nuevos envases con ofertas 2x1, etc.
Finalmente se comunicará el resultado a los distribuidores para lograr un buen
posicionamiento en los diferentes supermercados, asumiendo con esto un mayor
gasto al distribuidor.
Evaluación de la eficacia de la
decisión.
Tendrá
lugar en 6 meses.
Trabajo realizado por Alejandra Cardeñoso.
HINT! Al di sopra di tutto, prueba a poner en práctica esta técnica, ¡resulta muy eficiente!.
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