ELM (Elaboration Likelihood Model).

El ELM tiene como objetivo la persuasión del cliente. Fue elaborado por R. E. Petty y J. T. Cacioppo. Este modelo determina que el cambio de actitud que tienen las personas ante determinados mensajes se produce a través de dos rutas:

• Central. Los mensajes que procesamos por la ruta central tienen mayor interés por nuestra parte y los examinamos racionalmente atendiendo a los argumentos. Los cambios de actitud que experimentamos de procesar un mensaje por la ruta central son duraderos y resistentes a mensajes contrarios.
• Periférica. Los mensajes que procesamos por la ruta periférica no tienen tanta atención como por la anterior ruta. Además, evaluamos estos mensajes en función de factores externos, como el tipo de letra, la cantidad de argumentos, etc. Los cambios de actitud producidos por esta ruta son menos duraderos.

Además, debemos tener en cuenta que hay elementos que influyen en que analicemos un mensaje por una ruta u otra. Por ejemplo, la motivación. Cuanto más motivado estén nuestros consumidores más posibilidades tendrán de usar la ruta central. Otro de los elementos es la capacidad de analizar, es decir, el receptor de nuestro mensaje debe poder estar en un lugar adecuado para analizarlo y tener un previo conocimiento del contenido de éste, así será más fácil que lo examine por la ruta central. 

Una vez el mensaje ha llegado al receptor, este lo estudiará e irá generando respuestas positivas o negativas. Hay dos tipos de procesamiento cognitivo:

• Anclado. El receptor analiza el mensaje basándose en los argumentos que hay en él. 
• Sesgado. El receptor analiza el mensaje basándose en nociones y pensamientos previos que ya están en su mente y tenderá a entender el mensaje de manera que refuerce su posición ya analizada.

Cuando este procesamiento cognitivo termina puede generar mayoría de respuestas cognitivas positivas, que dará lugar a un cambio de actitud positivo, o negativas, que producirá un cambio de actitud negativo. 

HINT! Al di sopra di tutto, trata de encontrar el target adecuado y de enviar el mensaje con el fin de ser duradero.