Sheena Iyengar, profesora de la universidad de Columbia, explica que siendo estudiante de postgrado en la universidad de Stanford solía visitar mucho un supermercado llamado Draeger´s. Este supermercado era de un altísimo nivel. El Draeger´s era como "un parque de atracciones", describe Iyengar. Había unos "250 tipos de mostaza, más de 500 tipos de fruta y verdura y unos 25 de agua embotellada".
Una vez, estando de visita, se preguntó: "¿Por qué nunca compro nada?", entonces visitó al director para saber si esa estrategia de ofrecer tanta variedad realmente era productiva. O sea, ¿vendían?. Él contestó: "Mire los autobuses llenos de turistas, vienen a ver este supermercado".
Decidieron hacer un experimento con las mermeladas. En el Draeger´s había 348 variedades de mermelada. En la entrada de la tienda colocaron un puesto para poder degustarlas. En uno había 6 clases de mermelada, en el otro, 24. Con este experimento pudieron observar:
- Con el puesto de 24 sabores hubo un 60% de personas que se pararon a probar las mermeladas, y con el puesto de 6, sólo un 40%.
- A la hora de comprar, sólo el 3% adquirieron un bote al pararse en el puesto de 24 mermeladas, y en cambio hubo un 30% de compra en el puesto de 6 variedades.
En conclusión, las personas estabas seis veces más dispuestas a comprar al ver únicamente 6 sabores que al ver 24.
Por ello, Sheena Iyengar determina que, aunque no lo crean, es mejor disminuir la variedad de nuestros productos para mejorar la experiencia de la elección. Por ejemplo, cuando Proctor & Gamble pasó de 26 a 15 productos en sus "Head and Shoulders" aumentaron un 10% sus ventas.
Hoy en día se ofrecen un promedio de 45 000 productos en un supermercado. La novena tienda más grande del mundo, ALDI, ofrece una media de 1 400 productos, te ayuda a elegir, no te complica la experiencia.
HINT! Al di sopra di tutto, no te niegues a probar nuevo estudios.
No hay comentarios:
Publicar un comentario